毎日のようにこのような言葉を浴びせられ…あなたの心は折れていませんか?


「何しに来た?」
「今どき飛び込み営業?ひょっとして、押し売りか?」
「今忙しいんだよ。帰れ帰れ!」

私は「自分はなんて能力のない人間なんだろう…」そう感じ、食事も喉を通らない時期がありました。


しかし今思えば、『断わられて当然のやり方をしていたから、断わられていた』のだと気付く事ができました。

営業力があるかないかの問題ではなく、

正しいやり方を知っているか知らないか。

ただそれだけの問題だったのです。


考えてもみてください。初めて会った相手から、「これいい商品ですから買って下さい」などと言われ、買う気になるでしょうか。

そんな当たり前のことに気付くのに、私は相当長い時間と多くの失敗を繰り返す必要がありました。


最初の訪問では、あまり神経質にならず「断わられるのは当たり前だ」ぐらいの気持ちで、お客様の注意・関心を得ることだけに神経を集中すればよかったのです。

そうすると、検討するお客様が増える半面、多くの場合、さらに強い抵抗が生じます。

感情移入…つまり「共感する」ことで、お客様の警戒心を解くことが大事です。

しかし、実はもっと前のステージで、勝負は決まっています。

それは、入口を入った瞬間です。

つまり、お客様と出会った第一印象で、お客様は直感的に判断しています。


前かがみの姿勢で、小さい声を出しながら入っていくと、まずお客様からは断わられてしまうでしょう。

お客様は、売れない人から買う気がしないのです。

それをお客様は一瞬で感じ取ります。


もしあなたが、結果が出ないで苦しんでいるとすれば…それはひょっとすると、あなたの態度に消極性が混じっていることを、察知されてしまっているのかもしれません。


しかし、積極性を持っていれば、たとえ強い断わり文句を言われても、一切影響を受けずに堂々と営業できるのです。

まずは演じることからでもいいと思います。

繰り返すうちに、その強い気持ちは、いつしか本物になっていきます。


体を動かして覚える」つまり体得することが営業ではどうしても必要になってきます。


結果を出せる営業マンになるためには、次の2つのポイントをマスターすることです。

まず一つ目は、「絶対によいものを伝えるという信念を持つこと」

「絶対によい」ということに、ほんのわずかの疑念も抱かず、自分の勧める商品にとことんほれ込んでください。


それには次のことが必要です。
・自分で使って、その良さを体感する。
・他社商品も実際に使って比較研究する。
・あらゆる角度から商品を研究する。

こうした結果、絶対によいと信じるものでなければ、人に勧めてはいけません。


なぜなら、自信が持てない商品を売ろうと思っても、潜在意識が必ずブレーキをかけるからです。

ですから、誰がなんと言おうと「この商品は絶対に良いから勧めている」という確固とした心の土台が必要不可欠なのです。


二つ目は、「感情移入を上手に演じる役者になること」。

ルートセールスでもない限り、営業の現場では、最初はあなたのことを知らない人が相手です。

お客様は、早く断わるきっかけを常に探しています。


たとえあなたの勧める商品が必要なものであっても、知らない相手からは買いたくないのです。


そこを突破していくためには、感情を込めたトークをして、お客様の興味関心を引き出し、その商品がよさそうだと感じてもらえるような「役者」になることです。


そのことは、漫才師や落語家から学べます。

観客の多い会場と客もまばらな会場とでは、微妙に話に変化をつけることでしょう。

それは、お客様の反応を敏感に感じ取っているからです。

お客様を楽しませるという彼らのプロ意識が、その場の状況に応じて瞬時に対応させるのです。


営業もまったく同様です。

お客様の状況を察知して警戒を解いていただきます。


楽しんでいただき、たとえ断わられても、和やかな雰囲気を作り出す役者を演じきることができれば、後日お客様の方から電話がかかってくるかもしれないのです。


一期一会の精神で、結果はどうあれ、常にお客様に楽しんでいただけるように、演じきることができるようになるころには、間違いなく結果がついてきていることでしょう。


この2つを胸に刻み込んでいただいて、これからお伝えしていく、具体的な方法を学んでいってください。
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