営業の仕事は等価交換』です。

では、実際に等価交換とはどのようなことを指すのでしょうか?

このことをきちんと考えておくことが、営業のスタンスを決める大切な要素になります。


営業の仕事を整理してみましょう。

1)お客様が抱えている問題を浮き彫りにする

2)その悩みを解決するために最適な商品やサービスを決定する

3)その商品やサービスを提供することで得られるベネッフィトを正しくお伝えする



このことを踏まえ、あとは解決までのプロセスを順番にお客様にお伝えしていくのが営業の仕事です。


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ベネフィットの提示
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お客様が商品を購入したり、サービスを受けることを決定する時の決め手となるのが

得られるベネフィット
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です

ベネフィットとは、直訳すると『便益』で、つまり…「それを手に入れることで得られるメリット」ということになります。


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売り手は何を売っているのか?
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お客様がベネフィットを買っているのは分かりました。
では、売り手は何を売っているのでしょうか?

例えば、販売しているものが『英語の教材』だとしましょう。

『教材』ですから売ることができるのは、リスニングのためのCDだったり、教本になります。

ですが、購入を決めたお客様の頭の中にあるのは、『海外でスラスラと英語を話す自分の姿』なのです。

つまりお客様は『英語が話せるようになる』というベネフィットを買っているわけです。

この違いが、
セールスのキーポイント

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になります。


私たちは、目に見える世界でものを考える癖があります。
ですから売り手と買い手は、『同じものを扱っていると錯覚』してしまいます。

ところが実は別のものを、売り買いしているのです。
別のものを買っているから、お客様は購入するときに不安を感じるのです。

だからこそ、
親切で相談に乗ってくれる
売り手から買いたい
のです。
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ここに、信頼という最も重要な要素が出てきます。
そもそも同じものを売買しているなら、不安もないし信頼も必要ないのです。

営業は信頼関係が第一』これは、よく言われることです。


ところが、なぜ信頼が必要なのかをきちんと理解していない場合が多いのです。


売り手が提供する商品やサービスと買い手が求めるベネフィットにはズレがある。

このズレを埋めるために必要なのが『信頼関係となるわけです。

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