「最後の一段で階段を踏み外す」

これほど恥ずかしくて、情けなくて、おろかしい気持ちになることはありませんよね。


私はある時期、毎回必ずいいところまで行って、最後の最後、契約段階になってから断わられるという、最悪のパターンが何度も続いたことがありました。

自分ではとてもうまくいってると思っているのに、なぜか最終段階で契約していただけないのです。


そんな最悪のスランプ状態が続いていたある日、お客様から断わられるときに言われる表現に、ある共通点があることに気付きました。

それは、

「あなたは本当にいい人なんだけど」

あるいは、

「いろいろやってくれて本当に感謝してるんだけど」

という表現でした。


そのことに気づいてから、いったい自分のどこに問題があるのだろうと、真剣に考え始めたのです。

この経験が、後にとても大切な気付きにつながりました。

私たち営業の仕事は、お客様に愛されることでもほめてもらうことでもでもありません。


最終的な目的は、

「購入(契約)していただくこと」。

そこに到達できなければ、たとえ途中段階でどんなに苦労しようとも、仕事をまったくしていないことと同じなのです。


この最後のクロージングステージでは、お客様の表情やしぐさなどから、微妙な心理を読みとらなければなりません。

しかし、いくらしっかり観察しているつもりでも、なかなかお客様が購入を決めているかどうかの判断は、つかない場合がほとんどなのです。


このステージでは、次の3つの確認が必要です。

(1)商品について理解できたかどうか

(2)商品を本当に気に入ってもらえているかどうか

(3)会社の理念や信念に共感してもらえているかどうか

この3項目について、お客様に意志確認をしておく必要があります。

これを「テストクロージング」といいます。


ここでは、お客様に「イエス」と言わせることが目的ではありません。

1項目ずつ、お客様自身に意志確認をしていただくことにこそ意味があるのです。

「商品については十分ご理解いただけましたでしょうか」


セールスステージでしっかりと説明をし、イメージもふくらんでいることでしょうから、ここはクリアしやすいはずです。

「そうしましたら、商品をお気に召していただいておりますでしょうか」

お客様から「商品はいいね」と発言していただくことにポイントがあります。


「私どもの理念(信念)もご理解いただけたでしょうか」ここまで確認する必要があるのです。


商品が理解できて、気に入ってももらえていて、信念にも共感された場合、それは通常、ご購入の下準備が整った証拠です。

ところが、かつての私を含め多くの営業マンは、確認出来ていると自分勝手に思い込んでいるだけで、実際にお客様に確認していないというミスをします。


だから「階段の最後の一段で踏み外す」という現象がいつまでも発生してしまうのです。


この段階で購入や契約をしない場合、その理由を考えてみる必要があります。

その理由は、大抵次の3パターンのうちのどれかです。

(1)支払いの目処が立っていない

(2)第三者の反対がある

(3)会社か営業マンへの信頼感が足りない

お客様は、本音のネックを最後に解決しないと、決してあなたを選んではくれません。

本音で話ができる準備段階として、テストクロージングが必要です。

本音を聞いて、ネックを解消できれば、もう契約の締結は目の前です。


営業は笑顔で始まりますが、契約の締結時だけは笑顔は不要です。

たとえお客様は購入を決めてすっきりし、笑顔になっていたとしても、営業マンのあなたは真面目な顔で臨むべきです。


ここで私の失敗談を話しましょう。

ある大きな契約を済ませ、家を出たとたんに上司とハイタッチをして喜びました。

帰社してみると、なんとそのお客様からキャンセルの連絡が入っていたのです。


おそらく、私たちがハイタッチをする姿を見られてしまったのだと思います。

私はその失敗以降、契約直後には、たとえお客様が見ておられなくとも、深々と一礼をしてから帰るようにしています。


さて、ここまで、初対面のお客様とコミュニケーションを重ねながら、契約段階まで運ぶプロセスについて
お伝えしてきました。

しかし、人間誰しも浮き沈みはあるものです。

いくらベテランになっても、うまく契約が立て続けに取れる時もあれば、連続してダメな時もあります。


そんなスランプ状態から抜け出す方法がいくつもあります。

そんな具体的な方法については、次回、書いていきますね。

次を読めば、あなたももう、一時的に売れない状態も怖くなくなります。

スランプから抜け出せないで苦しむこともなくなるはずです。


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