営業スタイルにもいろいろありますが、ここでは一番分かりやすい『飛び込み営業』のケースで考えていきたいと思います。

飛び込み営業は、まったく依頼されていないお客様のところへ、こちらの都合で訪問することです。

つまり、どんなよい話であろうと、まったく聞く気がない状態なのです。


そんな、圧倒的不利な状況の中で、飛び込み営業を成功させたい場合、次の3つのステージを経る必要があります。

1.種まき(アプローチステージ)
2.育成(セールスステージ)
3.刈り取り(クロージングステージ)

まず1.のアプローチステージでは「話を聞きたくない、売り込まれたくない」お客様の緊張をとき、反射的防御を崩します。

次に2.のセールスステージでは、『強い興味や関心を引き出し』「正しい選択をしたい、損はしたくない
と」いう方向にお客様の心を誘導します。

最後に3.のクロージングステージでは、お客様の本音を聞き出し、商品を理解してもらい、信念に共感してもらうことで、購入意欲を高めていきます。


飛び込み営業の場合、そのほとんどが『アプローチステージ』からスタートします。

このステージでは、お客様が突然の訪問に戸惑い、警戒しているステージです。

まずはこの警戒心を解く必要があります。


アプローチステージで、いきなりセールスをしかけると、ほぼ100%失敗します。


ですから、ここで目標にすべきは、「話を聞いてくれるお客様を一人でも増やすこと」ということになります。

そして、次のセールスステージに上げることです。


アプローチステージでは。ほぼ100%断わられます。

営業は「断わられてからが勝負」とはよく言われますが、最初から話を聞いてもらえないのは、当たり前のことだと思って気にしないことです。

その代わり、次の「断わり対応法」を知っていると、これが大きな武器となります。

それは、「イエスを3回言う」ということです。


保険営業を例にとってみましょう。

【1回目のイエス】

「そうですよね。こういう時代ですから、保険はたいてい加入されていますよね。」

このように、「その断わりは間違いではない」という内容が1回目のイエスです。


【2回目のイエス】

「いきなり来たってダメですよね。私だって断わると思います。」

お客様の気持ちを代弁するような内容が、2回目のイエスです。


【3回目のイエス】

「私の近所のおばあさんは、90歳まで病気ひとつせず、眠るように亡くなったんです。こういう人生であれば、医療やガンなどの保険自体がもう不要ですよね。」

ここでのポイントは、「イエスに具体例をはさむ」ということです。


ニーズのあるお客様であれば、ここで自ら「バット(でも)」のサインを、次のように出されます。

「でも、長生きしてずっと健康っていうのはまれだよ。うちの親なんて長生きはしたけどずっと糖尿だった。」

お客様から「バット」のサインがあれば、ニーズの掘り起こしや問題提起の営業トークに反応してくれるようになります。

たとえば、

「長生きできるのは良いのですよね。昔のように高齢者の医療費負担がない時代なら申し分ないのですが、今は医療の発展で、自己負担は増え続けているのが実態です。」

このように、万一の際に保険に入っていれば安心、という方向に話をもっていけます。


でも、たとえここまで話を展開することができても、まだ絶対に売り込んではダメです。

ここでは、問題意識があるか、それさえ気付いていないのかどうかを確認する、そのための『リサーチ』を行うステージです。


・なぜお客様はいらないと言っているのか

・そのいらない理由から入り込める余地はないのか

・少しも聞く気はないのか

・現状に対して、不安や不満などの問題意識はあるか

・問題にさえ気付いていないか


このリサーチを行うステージでは、『質問力』がものを言います。

お客様が話しているうちに、問題意識を持ってもらうように仕向けるのが、よい質問と言えるでしょう。

なるべく、本音を引き出せるような質問です。


そして、ポイントをもう一つ。

質問の前に、次のような枕詞を入れて、感情移入をしてみるのです。

「是非お聞きしたいのですが」
「参考にさせていただきたいのですが」



質問力を高めておくことで、お客様との会話がスムーズに運び、

「この人に相談してみたい」という、信頼感が生まれたら理想的です。

このアプローチステージではこのように、警戒を解き、興味に変えることが目標です。


興味や関心が出てくれば、急に名刺を注意深く見直したり、質問が出始めたりします。

そうなってきて初めて、次のセールスステージに進んでいけるのです。


では、どのようにしてお客様を買う気にさせるのか、その営業トーク必勝法も伝授していきます。

せっかくここまできて、お客様を逃したくはないですよね?

私を含め、これまでたくさんの方々がその効果を認めた方法ばかりです。


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