あなたは、ゴルフをされますか?

実際にはされなくても、テレビなどでご覧になったことぐらいはあるかと思います。


最初のティーショットでは、できるだけ遠くに、そして正確に飛ばすことで、フェアウェイをキープすることが目標です。

そしてセカンドショットやサードショットでは、グリーンに乗せることが目標。

グリーンに乗ったあとは、ピン目がけてパターで慎重に打ちます。


このように、ピンに近づくにつれ、より正確なショットが要求されるのは、実は営業もまったく同じです。

購入に近づけば近づくほど、より慎重に、そして、さらに緻密なスキルが要求されます。


最初のアプローチステージでは、ほとんどのお客様に断わられます。

そこをクリア―して一つ上のセールスステージに進むと、購入・契約に向けての営業トークがものを言うので、他社商品の研究や営業経験の豊富な人がより有利になってきます。


でも、何も難しく考える必要はありません。

あるポイントをいくつか押さえておくだけで、飛躍的に営業成績は向上していきます。


まず、是非とも知っておいていただきたいことがあります。

それは、お客様が購入するかどうかを最終的に判断する決め手は、

理論理屈ではなく『いかに感情を揺さぶられたか』にある、

ということです。


あなたにどれだけ感情を揺り動かされたか、その度合いによって買うか買わないかを、直感的に判断する場合がほとんどです。

そのためには、ある程度のトークテクニックも確かに必要になってくるでしょう。

そういった「必殺トーク」も後でお教えしますが、それよりもはるかに大切なことがあります。


それは、

「お客様を好きになること」


お客様のことが好きだから、素直にお客様の話に同意できます。

興味を持って耳を傾けることができるのです。


すると、お客様も自然と話しやすくなるのは、当たり前と言えば当たり前ですよね。


次に、お客様から信頼感を勝ち取るために効果絶大な、とっておきの方法をお教えしましょう。

それは、「あらゆる販促ツールに信念を盛り込む」ということです。


私の場合、『お客様に笑顔と安心をお届けすること』という信念で生きています。


自己紹介ファイルや名刺など、あらゆる販促ツールに必ず、この信念を入れています。

また、トークにも頻繁に織り交ぜます。


「私の信念は、お客様に安心と笑顔をお届することなので、万一の際は、いつでもお伺いします。」

このように、会話の中のいたるところで、信念を盛り込んで話すのです。


セールスステージでは、お客様の結論が出ますから、なんとしてもお客様に選んでいただかなければなりません。

そのためにも、常に信念に生き、信念で営業し、その信念をお客様に伝えなければなりません。

お客様の心に印象付けることです。


そうすれば、自然とお客様からも愛され、結果、営業成績もうなぎ登りに伸びていきます。

そのことは、私の経験からも明らかです。


最後に、セールスステージで有効な、「必殺トークテクニック」を伝授いたします。


それは、先に「恐怖のイメージ」を与えておいて、その後に商品説明で安心させていく方法です。

たとえばこのように使います。


「ガンは二人にひとりが発病する時代です。
医療費も高額ですから、医療費が払えないために、治る治療を受けることができなければ、悔やんでも悔やみきれませんよね。」

このように、「恐怖のイメージ」で、まず問題意識を持ってもらうようにします。


そこから商品を提示して、安心のイメージに誘導していけば、よりその商品の必要性が増すのです。


人も動物ですから、本能的に「恐怖から逃れたい」と思うもののようで、その心理をついたテクニックと言えます。


今回ご紹介した様々なテクニックを駆使し、お客様との距離をどんどん縮めていくことができれば、
いよいよクロージングステージに近づいています。

その前に、必ず心がけておきたいことが
ひとつだけあります。

それは、購入や契約に対して、まだお客様の本音の部分で解決していない「ネック」となっている要素を
できるだけ引き出しておく、ということです。

意外なネックの代表的なものは、次のような例です。

・商品や営業マンへの信用度合

・家族や親せきなど、第三者の意見や反対

・価格や支払い方法を十分に理解できていない

・購入後の満足感がイメージできていない


クロージングでお客様の隠されていたネックに、初めて気付いて慌てないためにも、早めの対処が必要です。


次のクロージングステージでも、お客様の感情や心理に段階があり、それを見誤ると、せっかくここまで時間をかけて築き上げてきた努力も水の泡となってしまいます。


あと一歩のところで『いつも契約を逃してしまう』そういう方は、それらお客様の心理の段階を理解されていないケースがほとんどです。

次回はそんな大切なお話をお伝えします。

私自身、明日お伝えする内容を知ってから、営業成績が飛躍的にアップしました。


契約段階でいつも断わられてしまう方なら、絶対に知っておくべき内容を公開しますね。

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